提到案场接待，许多置业顾问都会说“案场接待太简单，我每天都在执行”。

实际上，很多置业顾问根本不清楚接待要遵循什么顺序，要讲到哪些点；也有些置业顾问知道怎么做，却不知道为何要这么做，这么做对最后的成交有什么积极的意义。因此置业顾问的执行力就会大打折扣。

比如公司新招进一个置业顾问，培训复核时，她说交房标准有“半成品房”、精装修······等等，半成品房是从哪儿蹦出来的？问过之后才知道，原来她把毛坯房的概念偷换成了“半成品房”。

当置业顾问不理解接待流程背后的深层意义时，并不会严格按照设计好接待顺序来，以为只要把各个环节走一遍就可以了，至于顺序是可以随意变换的，从而违反了销售原则，给成交徒增难度，甚至最后把本来可以成交的单子给打了水漂。

今天，明源君就给大家介绍一下案场接待每一个环节背后都深藏着哪些成交铁律以及精心安排的用心。

01打开销售局面，建立信任

通常客户走进售楼部第一眼是扫视整个售楼部，第二眼就落到置业顾问身上。

售楼部一般装修都不错，不会存在太大差异，但置业顾问就不同。客户在与置业顾问说第一句话之前，通常内心对置业顾问是有一个基本期待与认知的：希望接待他的是个专业、负责的置业顾问。

因此，置业顾问要想在短时间内获得客户的信任，需要三个方面的支撑：①形象②素养③专业度。

以下是某百强房企营销总总结的置业顾问如何构建信任基础的五大技术要点：

02价值展示，激发购买欲

如果迎接客户是外在形象的展示，那么项目及户型介绍就是你内在专业能力的施展，信任产生就在这个过程，要相信你的客户是相信你的，建立信任，一方面是你的人，一方面是你的产品。

产品转换价值，项目优势传递得越到位，客户就越容易成交！

如果区域是项目的IP，那价值展示就在区域的粉丝经济上做文章，解决的核心问题是“购房必选本板块“。如果规划是项目的IP，那沙盘区就是重中之重，解决”板块必选本项目“的核心问题。

项目的IP在哪里，价值展示的重心就在哪里！只有“介绍”和“产品”都做到位，才能真正把卖点传输出去。

把产品卖点通过清晰准确而专业地讲解，直达客户，让客户了解到产品卖点的同时，也真正认可讲解人员的专业水平，这一步才算真的做到位了！

03识别需求，挖掘渴望与痛点

建立基础的信任之后，下一步就是带领客户重新回到洽谈区。许多置业顾问在这一环节就进入逼定，如“轰炸机“一般向客户灌输项目的价值点和必买理由，但客户似乎并不买账。

问题在于，置业顾问所讲的一切，都是自己认为重要的点，却忽视了客户的需求。因此，在购买洽谈环节最重要的就是通过不断的与来识别客户的需求！

以下是一个提问清单，置业顾问按照清单内容提问，可以快速了解客户背景。

这里需要注意的是财务实力和兴趣。案场当中经常会碰到这样的情况，“客户没有那么多的购房预算”或者“客户只是陪朋友来看看，自己不打算买房”，往往因为这些问题就轻易的将客户放掉，判断为无效客户。

其实不然！前者的关键是财务实力而非购房预算，现实案例中，客户本来预算万，结果因为看好更高端的产品，最终掏了万的情况比比皆是。后者的关键是兴趣，客户本来不打算买房，可能不知道市场形势亦或是没想到新房子的品质那么高。置业顾问需要做的是成功激起客户兴趣，而不是根据客户表现出来的兴趣就轻下判断！

这时置业顾问要做的就是注意提问和倾听，最理想的占比是25%的提问和75%的倾听。整个销售过程中，唯有此时需要客户多说话。说得越多，对于客户的把握度越高！置业顾问要做好引导，让客户尽可能多地畅谈需求、欲望、希望、梦想、和财务状况。

04销售洞察，识别隐形异议

置业顾问盘清客户的需求，便开始进行“反击”，进入的阶段。这个过程中，大概率会遭遇客户的异议。

有时候客户出于面子原因，没有如实说出心中真正的问题所在，而是随便找了一个借口。大多数置业顾问不去处理这些“隐形的异议”，其最终结果就是影响成交！

某百强房企营销总经理，总结了四个常见的“隐性异议”，以及解决异议的方法：

①客户心中有顾虑却不说，借口回去再考虑一下。

这是销售过程中最常见，也是最令人头疼的一个问题。置业顾问若判断不清，轻易放走客户，可能就与成交失之交臂！

这时，置业顾问要做的应该是先让客户放松警惕，再细腻、耐心地追问，引导客户说出心中的顾虑。

②客户提出“假议题“，干扰置业顾问的判断。

客户有时候为了体现自己的博学，会讲很多观点，例如：楼间距的合理区间；公摊的区域；银行贷款政策；开发商网上的负面新闻……

这个时候，置业顾问不用过分纠结问题的答案，只需赞美客户几句即可。

③客户提出跟实际想法不相符的异议。

这种情况一般为“客户给出的异议原因是借口，真实想法没有说出来”。销售过程中，如果碰到客户的异议前后反应不一，或者跟项目事实明显不符，你要马上反应过来这可能是客户不想买的借口。

常用的化解方法是“问题监测”即将地段、品质、价格、户型等项目价值逐一检查，找到困扰客户的真正问题。

④客户提出向四处看看，或是去比比价格。

这个时候客户应该是去竞品项目进行对比，置业顾问应该主动提及竞争对手并主动提出帮客户进行比较分析，把自己放在助手的位置上。

05解决真异议，建立认知时刻

上面说了“隐形异议”，现在来探讨一下如何解决“真异议”。客户提出“真异议”是一个成交信号，优秀的销售人员能够在短短几分钟内，让客户从异议中恍然大悟，产生有冲击力的认识和转变。

关于处理异议的方式，以下提供几个方法：

06促单与价格谈判

经历完以上5步的讲解，成交就是水到渠成了。在这一环节中，置业顾问要敏锐捕捉成交信号，准备临门一脚！

常见的成交信号：

1.客户的问题一下子变得很多；

2.看房时间很长，反复比较各种户型的优缺点。

常见的逼定方法，包含以下5种：

逼定的路上不是一帆风顺，碰到特别喜欢讲价的客户，也会影响谈判进度。

针对这类客户，首先要明确两个原则：

1.客户讲价，有时不过是寻求一种心理平衡而已；

2.对于这种客户不要滥用同情心，不要掉进客户编制的故事陷阱，他们会想方设法地让你相信他们没有那么多的资金购买力或者没那么想要这套房子。

传统的销售流程，最终的逼定环节往往占整个销售精力的40%。若按照以上6个步骤的流程进行讲解和沟通，深挖客户的问题和需求，那落定前客户的犹豫度便会降低，谈判也会轻松些。

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