这世间唯有套路与掠夺才能不被辜负

——地产浑

这个文章是在理解了一些文章和书的基础上又重新进行加工编辑。

自觉牛逼之人，请你走开。

推四销五

推四

一、现场展示；（内部、外部、服务）

1、硬件展示

（1）销售中心的展示

（2）地盘展示

（3）示范区展示

（4）样板房展示

（5）工法展示

2、软件展示

（1）物业服务展示

（2）销售服务展示

（3）人员形象展示

（4）品牌展示

3、项目阶段主题包装

根据不同阶段，考虑不同的项目包装，保证案场的新鲜感；

二、媒体策略；

1、形象定位、概念包装

（1）项目价值点罗列；

区位、配套、外部景观（如山、湖）、园林、建筑硬件（楼间距、建材、工艺等）、建筑风格、户型、产品类别（别墅、独栋等）、功能提升（健康、智能等）、功能嫁接（教育、体育、音乐等）、软性价值（品牌等）

（2）用FAB法则解读价值点；

产品的具体特征和事实、该特征和事实的优点、该优点给消费者带来的利益好处

（3）加工、锻造、提炼价值点，“得出”主题语；

A：两个角度：产品角度、客户角度；

B：三种方法论：

USP理论，独特的销售主张，从产品角度出发，突出项目独家卖点；

定位论，创造品类，从产品角度出发，开创一个新的细分市场（蓝海市场），开宗立派，创造第一；

品牌形象论，从客户角度出发，在精神层面塑造品牌形象与客户心理对位；

2、媒体渠道选择以及各阶段推广把握；

渠道：做好媒体分类，了解最基本的媒体属性，报纸、广播、网络、小众媒体，花钱是一门艺术，与钱越近的地方，矛盾也是最多的，这里不展开；

阶段推广把握；

将营销阶段划分为了解、偏爱、购买、说好四个阶段；

在了解环节，描述我是谁，解决产品认知度，推广主要打项目卖点；

在偏爱阶段，主要以活动邀约、项目展示为主，媒体信息在样板间开放，示范区开放，美食，园游会等现场邀约的信息为主；

在购买阶段，即释放销售信息，如入会，认筹、开盘、加推、促销等信息

在说好阶段，也就是平销阶段，以口碑传播、老带新、老客户讲故事，XX家庭已选择XX项目等为主

三、活动组合；

活动的目的分为制造新闻（让人知道）、改变态度（让人爱上）、达成销售（让人购买）

1、工程线活动：奠基、封顶、交房、样板间开放、售楼部开放、景观区开放；

2、推售线活动：入会、认筹、开盘、加推；

3、维护性活动：客户答谢会、晚宴、业主生日会；

4、促销性活动：大转盘、抽奖、砸金蛋等

5、节庆日活动：元旦、春节、元宵...

四、物料制作

基础物料：户型图、沙盘、区位图、户型模型、单页、折页，小礼品、动画、证件/政策公式等

销五

说销售只是让了解，毕竟懂销售的策划才是好营销总监；

1、推售策略：

2、价格策略；

这里把推售和价格两个合在一起说，因为两个策略可以用同一个思维模型——波士顿矩阵；

该思维模型将项目产品分为——明星产品、现金牛产品、问题产品和瘦狗产品。每次的推售都需要考虑各产品的搭配，保证各产品的热销；

运用该策略也一样可以对项目价格进行调整，不同的产品不同批次的搭配，从而实现对价格最大化。

3、销售政策；

主要根据市场情况进行调整促销政策；

免费类：送家电、免契税、免维修基金、免按揭登记费等

优惠类：限时特惠一个点、周末99折、教师节优惠等

活动类：大转盘、抽奖、砸金蛋等

以上可以组合使用；

4、渠道策略；

该渠道为客户召集渠道，不同于推广渠道；

企业；合作单位、内部员工、成交业主（老带新）、跨界合作、意见领袖、拓客、分销、展会、大客户等

5、现场管理；

销讲、说辞、接待、销控、团队、服务；

很多东西没有展开说，细节东西自己把控。不懂的，可以百度丫~~~

我们的目的，不求有功，但求无过；