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某老板公开征婚，有三个女孩入选。老板给了三个女孩各一千块，请她们把一间房子装满。第一个女孩买了很多棉花，把房间装满了一半，第二个女孩买了很多气球，充满气把房间装满了四分之三，第三个女孩，买了根蜡烛，把光充满了整个房间。最终，老板选了胸最大的那个。——故事告诉我们，了解顾客真实需求很重要。

日本有个销售大王叫河濑和幸，四十多岁的时候仍然一事无成。河濑和幸被逼无奈去干销售，他创建了一种独特的销售办法，使他经手的产品，都会变成爆品。正是因为他在销售中积累了丰富的经验，于是发现商机，搞了一个策划公司，当起了老板，并获得非常大的成功。河濑和幸独特的销售办法，其实就是洞悉人性，做到了极致的服务，满足了顾客的真实需求。

怎样让产品畅销？这是个永恒的问题，河濑和幸曾经也为之苦恼。聪明的销售员都是善于思考的人，在经常去卖场的过程中，河濑和幸从卖场的销售细节发现许多问题，慢慢地找到了一些销售窍门，怎样做就会让顾客购买，怎么做可以让顾客不会购买。

河濑和幸认为很多人很认真、很勤奋，却并没有向顾客传达很好的信息，反而会让顾客觉得心烦，很努力却很难成交顾客。一些卖场专柜，销售员在那里不停地说欢迎光临，连续不停的叫卖，实际并没有太大的效果，原因就是对顾客购买心理没有很好的掌握。

顾客对商品产生兴趣到购买有五个阶段的心理过程。第一阶段：“唉，这是什么？”第二阶段：“哦……然后呢？”第三阶段：“原来如此！……”第四阶段：“买还是不买呢？……”第五阶段：“好！我买了！”销售员要做的就是按照这五个阶段不同心理状态，帮助顾客逐级上升购买意识，顾客最后就会购买。

这是对卖场的销售过程最经典的总结，最初是顾客被吸引：“这是什么东西？”于是朝产品走过来，如果他看到其他人正在排队，他也会好奇大家在做什么，等他走过来了，就实现了让顾客购买的第一步。第一个话术叫：“欢迎光临！”但是具体说法不是这样，你要根据不同的时间说上午好还是下午好，简单的问候就可以了。并且你要看是哪位顾客注意到你，就身体向他的方向倾斜，把你对他的问候准确传达到，让他产生“咦，这是什么？”的好奇心理。

河濑和幸发现，通常情况下，如果顾客被强行拽进店里，销售员稍施加压力，多数还是会购买，有经验的销售员都知道这个潜规则，由于尝到甜头，销售员经常会强行施压让顾客购买，但是这样的话未来顾客会越来越少。

当一个顾客正在看产品，应该怎么做？千万不要笨笨的去问：“你需要什么呢？我帮你找吧！”最有效的方法就是直接给顾客递出购物筐，并说上一句，“先生（阿姨、大姐、小妹、大叔、大哥、小弟弟），您用这个吧。”当然你给顾客递购物筐之前，一定要看清楚顾客看的是什么样的产品，这样就很容易给顾客建立一种连接，顾客抗拒的心理就会小了很多，如果顾客做了“谢谢了啊”之类的回应，那你就有了一个很好的沟通机会，可以给顾客作出适当的引导。

河濑和幸还发明了一种用小道具跟顾客搭话的技巧，这个小道具就是一个折叠成长七厘米宽五厘米大小的小传单，正好是A纸一半大小，可以被攥在手里，上面可以写很多商品的信息。这种传单不能很随意地散发出去，而是让导购员一张一张恭恭敬敬地递在顾客手里，并且是要在顾客正在看商品而犹豫不决的时候，说一句，“你好，请参考一下这个吧。”递单子的时候要多观察顾客的表情，如果他对商品不够感兴趣，就给他说：“这个传单上介绍的产品在这里”，把顾客引过去，仔细的介绍，很多顾客就会购买，并且非常满足地离开。

河濑和幸对卖场销售技巧的提炼也是从无数失败的销售过程中总结出来的，这些非常实战的技巧和方法，据说只要运用得当，可以帮助从事零售行业和卖场的创业者提升销售业绩5倍。本质上是在掌握顾客购买的心理后，把服务做到了极致。服务创造美好体验，与日本相比，中国各行各业都应该变成服务业，而服务业的竞争才刚刚开始，这才是未来竞争的核心。

河濑和幸42岁才开始做销售，之前非常努力仍一事无成，45岁以后才有了自己独立的销售顾问公司，在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。所以有时候我们还不够成功，甚至看似失败，这不重要，只要我们不放弃，不停尝试，都会在创业的体验中发现自我的最终价值。

将必发于卒伍，宰相必取于州郡。创业者做过销售和没做过销售真的大不同，就算不是销售出身的老板也是知道找准客户和市场需求，懂得匹配整合更多的资源。所以创业者，无论有多大的改造地球的梦想，你都必须通过销售去实现。