写材料是IT售前的主要工作之一，但绝大多数售前，都没有受过专业写材料训练，导致我们写出的材料，经常被客户或者上级批评写的不透彻、不突出、没高度，一篇材料总是要反复修改、脱层皮才能过关。因此，售前有必要学习一些通用材料的写作技巧，来提高材料写作的效率和质量。

材料写作的前提——明确目的和站位

明确材料写作目的

评价一篇材料写得好不好，除了是否有高度、有亮点以外，最重要的是考量这份材料是否围绕其目的，做了正确的表述，以及是否有助于达到目的。

而且评判材料质量的主体，并不是售前自己，而是我们的客户或上司，他们在给我们布置材料任务时，往往有其明确的目的，只有正确把握材料的目的要求，才能让材料本身达到其应有的效果，赢得客户或上司的好评。

不同的目的，往往会有截然不同的写作方法，素材选择也会大相径庭。只有准确把握了材料的目的，才算是掌握了正确的写法，也才能写出理想的材料。

常见材料的目的

展示技术和能力

例如方案交流材料，主要是体现公司具备的产品、方案、能力、案例等，目的是向客户展现我方的技术实力，让客户了解，公司能够为客户提供满意的产品和技术，具备可靠的服务能力。

展现成绩

例如总结汇报、经验交流等材料，其目的大都是展现过去一个时间段的工作成果，显现出公司或自己的业绩。

推进工作

这类材料强调对当前某项工作的分析和部署，既要准确指出问题背后的原因，又要提出解决问题的对策举措。这类材料需要我们有较强的分析能力，能够发现问题，知道这些问题应该由什么人、用什么办法、在什么时限内去解决好，考验我们在文字材料之外对具体工作的了解和把握。

通告情况

这类材料相对中立化，一般只需要满足两个方面的要求：一是将某件事情讲解到位；二是对通知对象的下一步行为提出要求。

确定材料目的的方法

多问

接到写材料任务的时候，一定要问客户或上司，这个材料是用来干什么的，要敢于开口。无论是材料的字数、还是截稿时间等。如果实在无法询问，也可以询问相关人，从侧面了解这份材料的用途以及相关信息，以助于我们了解真正的目的。

多看

在平时，要多看看同类材料：它们是为什么而生，去向了哪里，得到了什么结果。

多想

超然于对“完成材料”这件事本身，思考这些材料是否有更好的可能性。

明确材料写作站位

要明确我们的站位，即我们是代表何种身份去写。比如总结材料，是个人总结还是部门的总结，亦或者是帮助客户去写的个人、部门的总结，不同站位对材料的写作目的、方式、素材选择都有不同的要求。

材料本质上是站在某个立场上“说话”，我们既要保证自己“说出的话”能够达到预期的目的，同时也要保证这些“话”符合我们的角色定位。

同一件事情，从不同的角度出发，可以总结出不同的经验，发掘出不同的亮点，得出不同的结论。如何判断站位，以及如何从正确的站位角度出发撰写材料，决定了我们写出的文字材料是否能用。

怎样写出“高度”

客户或上司经常说我们的材料“高度不够”，要求我们对材料进行反复修改。很多售前对“高度”这个概念“一头雾水”，搞不清楚客户或上司到底是对什么不满意，也不明白所谓的“高度”到底是指什么东西。这个问题经常折磨着售前，让我们无所适从，找不到改进的方向。

“高度”到底是什么

材料的“高度”没有严谨规范的概念解析，材料的高度从经验角度概括，可以凝练为一个简单而重要的问题：这份材料是否体现出了客户或上司的水平。

客户或上司通常只对一部分材料提出高度的要求，对有些材料却很少考虑这个问题。

比如，向领导做汇报用的讲话稿、大型会议上的发言稿、重要活动上的致辞等，客户或上司对这类稿件会反复强调“高度”的问题，不厌其烦地推敲琢磨。而另外一些材料，诸如心得体会、剖析整改等材料，客户或上司很少过问或者说很少
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