销售经理这个岗位其实是介于管理和一线销售最为直接的岗位，这个岗位的重要性其实就是贯彻与执行。售楼处是客户与开发商之间最为重要的桥梁，通常称之为案场，那么售楼处的表现也就关系到一个项目的销售业绩，客户对项目的感知来源于对销售案场的认识，有的是表象，有的是潜意识的，因此管理售楼处和销售团队的直接领导那就是销售经理莫属了。

销售经理的工作分为三个方面，确保营销的标准操作、案场表现和执行力，这三个主要工作看似简单实际是浓缩了房地产销售的精华。很多做过销售经理的同行都没有能够深刻理解，营销标准化是有章可循的要明确各项制度并抓好落实，营销最大的问题就是没有标准，不像产品有规范来支撑，但营销依靠的是制度来约束各项行为并用制度推导业绩，作为销售经理制度其实就是标准，掌握好制度给销售制定好红线，也就是确保营销的标准动作；案场的表现则分为硬件和软件，硬件上展示充分，物品规则洁净，软件上销售说辞，置业顾问的专业培养和各类服务岗位角色的配合是一门技术，给予客户的认知是案场表现的结果。

而进入自媒体时代，营销工作发生了很大的变化，从报纸、电视甚至是网页召集客户的时代已经过去了，而随着市场下行，客户的理性程度更高市场选择余地更大，那么案场的工作也随之发生了变化。营销部是由销售、策划、客服三个部分组成的，而进入下行市场环境，渠道持续发力，那么客户的规则由媒体先导变成了渠道先导，那么也就是渠道直接把客户带入现场进行销售的形式，这个时代我们称之为“下沉案场”，主要的重点其实就是案场，渠道前端发力，案场末端发力，已经形成了规则。

销售经理在下行市场是灵魂岗位，从思维上要符合下沉案场的需求，不能完全停留在传统的营销模式，点对点的服务体系是否完善，面对客户是否有变通的能力，转化成对销售的执行力也是尤为关键的。销售经理要从开发客户、引导客户两个方面完善案场，房地产营销本是不对等的销售行为，在下行市场客户的理性程度大大增加，客户的数量大大减少，那么案场的客户转化，需要迎合客户的需求，引导客户思维开始。产品力和品牌的表现，通过展示和宣讲两个层级的完善，通过置业顾问有效传导，形成客户信心，那么下沉案场的第一步就已经完成了。

而面对常态化的下行市场，销售经理的思维工作首先要明确渠道需求洞察渠道带来的客户形态以及辨别分析共性和需求。因为客户已经不是直接从媒体转化而来的，而是点对点形式引进而来的。销售经理和渠道的关系和沟通深度也就是客户质量的顺延，客户的质量又决定了成交，这是一套逆向思维。渠道和销售经理的沟通不畅以及隔阂，那么渠道给予案场的客户就会出现偏差，久而久之就会恶性循环，渠道带来的客户不成交，渠道也会丧失信心，也就谈不到业绩了。所以下沉案场，销售经理首先要下沉，洞悉渠道了解渠道客户的形态，抓住共性需求，调整销售重心，建立渠道信心。

下沉案场也是对销售案场最为严苛的考验，客户没有经过媒体转化的过程，对案场是处于未知状态，客户到达案场前的信心是由渠道所建立的，所以谈不到品牌忠诚或是媒体追随的问题，一部分品牌开发商还是存在着信心基础，但对大部分开发商，渠道和下沉案场模式，本身对于客户端就是未知因素。在客户来到案场，案场的表现直接关系到客户的印象。深层次是客户释放需求，对产品、品牌、区位等等的匹配，潜意识则是感知案场的服务、专业度等因素，综合考虑形成意向。在下沉案场的销售模式下，售楼处是不能发生任何错误的，标准和执行力必须提升高度。因为你没有机会，甚至没有第二次，你的案场不行渠道是不会浪费客户的，会把他们推荐给你的竞品项目，下沉案场既是机遇更是挑战。

说到销售经理的灵魂，一方面是对营销方向的理解和对销售形式的分析把这些因素有效匹配，另一方面，销售经理是营销的灵魂岗位，应用的是制度和标准操作，链接渠道、客户和销售团队，下沉案场更注重技术性和执行力。